กลยุทธ์การทำ Promotion

กลยุทธ์การทำ Promotion

หลายคนอาจสงสัยว่าการลดราคาสินค้าลงแรงๆ ห้างนั้นๆจัดการกันอย่างไร กับผลกำไรของตน

แน่นอนไม่มีใครไม่อยากได้ของที่ราคาต่ำกว่าราคาปกติ สิ่งสำคัญทุกห้างต้องการเพิ่มยอดขายจึงพากันระดมทุนยอมลดสินค้าลงมาจากราคาปกติ เพื่ออะไรบ้างล่ะ

1. เพื่อเพิ่มยอดขาย

2. เพื่อสร้างกระแส

3. เพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้ผู้บริโภคนึกถีง

4. เพื่อเพื่มยอดซื้อ นำมาซึ่งต้นทุนสินค้าต่อหน่วยที่ถูกลง

5. เพื่อเพิ่ม traffic ให้กับร้านของตน

6. เพื่อระบายสต๊อกสินค้า

7. เพื่อคืนกำไรแก่ลูกค้า นำมาซึ่งการสร้าง Customer loyalty ที่ยั่งยืน

รูปแบบการทำ Promotion ที่นิยมในค้าปลีก

1. Buy One Get One Free เป็นที่ชื่นชอบของลูกค้าและสร้างการเติบโตของยอดขายให้กับห้างค้าปลีกอย่าน่าพอใจ promotion รูปแบบนี้ต้องอาศัยกลยุทธ์การเจรจาต่อรองขั้นเทพ เพื่อให้ได้มาซึ่งสินค้าที่เป็นที่นิยม ในขณะที่กำไรยังคงอยู่เท่าเดิม นั่นหมายถึง ความสำเร็จของปริมาณการขายที่ต้องทะยานขึ้นอย่างน้อย 300% สิ่งสำคัญคือ ถ้าตัวสินค้าไม่เป็นที่นิยม, ไม่มีกำลังซื้อสินค้าเพิ่มขึ้น อย่างน้อย 3 เท่า หรือคู่ค้ามีสินค้าจำกัดในปริมาณปกติ ไม่แนะนำการทำ promotion ชนิดนี้ เว้นเสียแต่ว่า มีความจำเป็นต้องการระบาย stock ในคงคลังเท่านั้น

2. % price off การทำลดราคาเป็น % จากราคาปกติ เพื่อง่ายต่อการตัดสินใจของลูกค้าในการเลือกซื้อ

3. Buy 2 get 1 Free ซื้อ 2 แถม 1 เป็นการเพิ่มขนาด basket size ของลูกค้า ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นในจำนวน transaction เดิม

4. Buy A get B ซื้อสินค้าหนึ่งชิ้น ได้แถมสินค้าอื่นอีก 1 ชิ้น ส่วนใหญ่สินค้าที่แถม มักเป็นสินค้าที่เพิ่งออกสู่ ตลาดและอยากให้ผู้บริโภคได้ทดลองใชั เพื่อการกลับมาซื้อใหม่ในครั้งถัดไป

5. 2FOR, 3FOR ซื้อ 2 หรือ 3 ชิ้นถูกกว่า promotion นี้มักใช้กับสินค้าที่ลูกค้าใช้บ่อยๆ หรือเป็นประจำ ทำให้จ่ายถูกลง ในขณะที่ ห้างก็สามารถเพิ่ม basket size ได้

6. การแจกของแถมไปกับสินค้า (Premium) 

7. 2nd piece 1 Bath ชิ้นที่ 2 ราคา 1 บาท promotion นี้อันที่จริงคือลูกเล่นที่ทำให้ customer รู้สึกว่าเป็น 0ffer ที่ถูกมากๆ ซึ่งความจริงแล้ว ก็เป็นการ offer สินค้าที่แพงกว่า Buy One Get One Free อยู่ 1 บาท นั่นเอง 

8. การแจก coupon ต่างๆ ที่ทำร่วมกับบัตรสมาชิก เพื่อเป็นการรักษาฐานลูกค้า สร้าง customer loyalty program

9. การทำ premium แถมไปกับสินค้า ซึ่งจะเหมาะสำหรับ category ที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่เป็นสุภาพสตรีและเป็นคุณแม่บ้านเป็นคนตัดสินใจเลือกซื้อ

กฏเหล็กสำคัญของความสำเร็จในการทำ promotion คือ

1.พื้นที่การจัดเรียงที่เพียงพอ, อยู่ในทำเลที่สะดุดสายตาลูกค้า

2.ปริมาณสินค้ามีเพียงพอ สอดคล้องกับความแรงของราคา Promotion และความนิยมในตัวสินค้าที่เลือกทำ promotion

3.สภาพสินค้าอยู่ในคุณภาพดี

4.ป้ายประกาศสื่อสารชัดเจนในตำแหน่งที่สินค้าจัดเรียงอยู่

5.สื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์ที่ถูกช่องทาง, ถูกเวลา และ เหมาะสม

6.ชนิดของสินค้า สอดคล้องกับ ชนืดของการทำ Promotion และเข้ากับบรรยากาศการจับจ่ายในแต่ละช่วงเวลาและเทศกาลต่างๆ

7.ความพร้อมของระบบ POS ที่ถูกต้องแม่นยำสอดคล้องกับป้ายสื่อสารราคา

เทคนิคการทำ promotion จะกล่าวถึงอย่างละเอียดในหลักสูตร Category Management ทั้งนี้ในทางกลับกันผู้ผลิตเองจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจการจัดการดังกล่าวของค้าปลีกที่เป็นลูกค้าคุณเพื่อนำมาซึ่งความสำเร็จของยอดขายและความน่าเชื่อถือของ Brand สินค้าของคุณเช่นกัน เพราะคุณคงปฏิเสธไม่ได้ว่าช่องทางค้าปลีกสมัยใหม่เป็นช่องทางสำคัญในการกระจายสินค้าของคุณสู่ end users. ดังนั้นหลักสูตร Category Management จึงมีความสำคัญกับบริษัทผู้ผลิตไม่น้อยไปกว่าฝั่งค้าปลีกเลยทีเดียว